20世紀(jì)90年代中后期，隨著國內(nèi)工程機(jī)械制造商的快速發(fā)展，以及外資品牌的大舉進(jìn)入，代理制這一起源并成熟于西方的舶來物在中國工程機(jī)械行業(yè)迅速興起，特別是挖掘機(jī)行業(yè)，代理制已經(jīng)發(fā)展成為了主要營銷模式。但是由于機(jī)種的差異性和發(fā)展的不同階段性，在其他個(gè)別工程機(jī)械子行業(yè)，代理制還沒有被廣泛認(rèn)可，采用直銷還是代理銷售也成為困擾制造商和代理商的一個(gè)熱點(diǎn)話題。

作為一種傳統(tǒng)的吊裝設(shè)備，工程起重機(jī)由于其市場(chǎng)容量較小、單臺(tái)產(chǎn)品價(jià)格較高等特性多年來一直以直銷為主。但是近幾年，隨著中國經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，基礎(chǔ)建設(shè)投資的快速擴(kuò)張，工程起重機(jī)行業(yè)也得到了高速發(fā)展，特別是2006年，行業(yè)各項(xiàng)指標(biāo)都超過2004年的歷史最高記錄。伴隨著市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)大，企業(yè)實(shí)力的逐步增強(qiáng)，部分工程起重機(jī)制造商開始嘗試實(shí)行代理制，其中汽車起重機(jī)因?yàn)槭袌?chǎng)保有量相對(duì)較大，企業(yè)開始萌動(dòng)代理制的現(xiàn)象最為顯著。

但是，與代理制發(fā)展相對(duì)成熟的挖掘機(jī)行業(yè)相比，汽車起重機(jī)行業(yè)代理制的發(fā)展還處于萌芽階段，許多企業(yè)對(duì)于是否應(yīng)該在汽車起重機(jī)行業(yè)大力發(fā)展代理制還存在著些許爭論。有些人認(rèn)為國內(nèi)汽車起重機(jī)行業(yè)90%以上的市場(chǎng)為國產(chǎn)品牌所壟斷，這些企業(yè)大部分在全國擁有龐大的營銷隊(duì)伍，有些甚至還建立了比較健全的營銷網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)自身依靠直銷就可以很好地銷售產(chǎn)品，發(fā)展代理制是否有必要？而且，汽車起重機(jī)產(chǎn)品本身又具有市場(chǎng)銷量較小、產(chǎn)品技術(shù)比較復(fù)雜、客戶群體相對(duì)狹窄和單臺(tái)價(jià)格高昂等特點(diǎn)，目前在全國的市場(chǎng)容量只有上萬臺(tái)，這樣的產(chǎn)品是否適合實(shí)行代理銷售？也有些人認(rèn)為隨著全球工業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈分工的逐步清晰和細(xì)化，代理制是汽車起重機(jī)行業(yè)發(fā)展的一種必然的營銷模式。為了解開大家的疑惑，我們走訪了國內(nèi)主要的汽車起重機(jī)生產(chǎn)企業(yè)和部分代理商，希望通過對(duì)于目前代理制的發(fā)展情況和面臨問題的探討，讓大家對(duì)目前中國汽車起重機(jī)行業(yè)代理制萌動(dòng)的發(fā)展現(xiàn)狀有一個(gè)全面的了解，從而對(duì)中國工程起重機(jī)代理制未來的發(fā)展之路有更清醒的認(rèn)識(shí)。   

20世紀(jì)末21世紀(jì)初，隨著我國汽車起重機(jī)市場(chǎng)銷量突破萬臺(tái)，銀行按揭等信貸政策的出臺(tái)，代理制在汽車起重機(jī)行業(yè)開始出現(xiàn)。國內(nèi)一些主要的汽車起重機(jī)制造商紛紛開始推行代理制。其中北起于1995年就在廣西南海、山西太原和新疆設(shè)立了四位一體的汽車起重機(jī)代理店，當(dāng)時(shí)的合作伙伴是中國機(jī)電進(jìn)出口總公司，實(shí)際上這也是我國工程機(jī)械行業(yè)內(nèi)最早的一家代理商。之后浦沅于2001年在浙江地區(qū)設(shè)立了起重機(jī)代理商，但是受當(dāng)時(shí)銷售環(huán)境等各種因素的制約，早期的起重機(jī)代理商大多都沒有得到延續(xù)。

隨著我國全球化進(jìn)程的加快，國內(nèi)汽車起重機(jī)市場(chǎng)的發(fā)展，代理制在國內(nèi)汽車起重機(jī)行業(yè)開始逐步發(fā)展。目前，國內(nèi)汽車起重機(jī)行業(yè)主要存在3種營銷模式，一種是完全代理制模式，一種是直銷和代理制并行的模式，另外一種是傳統(tǒng)的直銷。國內(nèi)汽車起重機(jī)大型制造商采取直銷和代理制并行的營銷模式，一些合資企業(yè)采取完全代理制，中小型起重機(jī)制造商和外資品牌還是采用傳統(tǒng)的直銷。

徐工集團(tuán)徐州重型機(jī)械有限公司（以下簡稱“徐重”）、長沙中聯(lián)重工科技發(fā)展股份有限公司浦沅分公司（以下簡稱“浦沅”）、四川長江工程起重機(jī)有限責(zé)任公司（以下簡稱“長起”）和泰安東岳重工有限公司（原泰起廠，以下簡稱“泰安東岳重工”）等國內(nèi)主要汽車起重機(jī)制造企業(yè)都采取直銷和代理制并行的營銷模式，這些企業(yè)基本都是經(jīng)過多年的發(fā)展，建立了非常龐大的營銷隊(duì)伍，分布在每個(gè)省市的營銷網(wǎng)點(diǎn)或者辦事處，能夠承擔(dān)企業(yè)大部分的產(chǎn)品銷售。為了適應(yīng)市場(chǎng)和企業(yè)發(fā)展規(guī)模的需要，其中有些企業(yè)還在大部分區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展了有實(shí)力的經(jīng)銷商，在某些條件成熟的地區(qū)開始嘗試推行代理制。比如浦沅現(xiàn)在有營銷人員370多人（包括售后服務(wù)人員），遍布全國各地，同時(shí)還擁有20多家簽約經(jīng)銷商，2006年還在廣西建立了浦沅在國內(nèi)的第一家4S代理店——廣西百事成機(jī)電設(shè)備有限公司。泰安東岳重工在全國的銷售人員約有70多人，經(jīng)銷商30多家，還在成熟的區(qū)域發(fā)展了區(qū)域總代理。一般而言，國內(nèi)汽車起重機(jī)制造商通過代理制銷售產(chǎn)品的比例在20%～30%之間。

北起多田野北京起重機(jī)有限公司（以下簡稱“北起多田野”）是國內(nèi)惟一一家真正意義上采取代理制進(jìn)行產(chǎn)品銷售的起重機(jī)企業(yè)。該公司是由中國最早生產(chǎn)汽車起重機(jī)的北京起重機(jī)器廠和目前世界上輪式起重機(jī)銷售量最多的日本多田野株式會(huì)社在2003年共同出資組建的起重機(jī)制造企業(yè)。為了在較短的時(shí)間內(nèi)迅速提高產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，從成立之初北起多田野就堅(jiān)定不移地實(shí)行完全的代理制。從2005年開始，公司率先在汽車起重機(jī)行業(yè)實(shí)行嚴(yán)格的代理制。目前，在全國有23家區(qū)域代理商，其中8家已經(jīng)成為了銷售和服務(wù)代理商。

目前汽車起重機(jī)行業(yè)的代理商隊(duì)伍沒有形成規(guī)模。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，國內(nèi)真正的汽車起重機(jī)代理商大約有三四十家，其中一部分是渠道代理商，這些代理商有非常強(qiáng)的疏通渠道能力，但是規(guī)模一般都比較小，代理理念和管理水平等方面存在一些差距。另外一部分是具有一定規(guī)模的品牌代理商，這些代理商具有代理其他產(chǎn)品的營銷經(jīng)驗(yàn)，企業(yè)的管理機(jī)制和營銷理念都相對(duì)成熟。代理商水平的參差不齊，以及起重機(jī)代理制模式發(fā)展還不夠成熟，導(dǎo)致代理制雖然已經(jīng)在起重機(jī)行業(yè)為許多大企業(yè)所接受，但是發(fā)展仍處于萌芽階段。