終端用戶是整個銷售鏈中的決定者。這句話如何來理解？終端用戶決定這個市場中什么產(chǎn)品能夠成功，產(chǎn)品應該采用什么樣的價格，或者說適用什么樣的營銷活動。
   
    在上世紀50年代的時候，美國是由制造商來控制價格鏈、市場營銷鏈的。但到70年代和80年代的時候，批發(fā)商開始在市場上占據(jù)主導地位并行使決定權，到了90年代乃至2000年剛開始的時候，我們看到一些大型的家居產(chǎn)品總店或者家居綜合店開始成為市場鏈上的主導者。
   
    但是網(wǎng)絡的發(fā)展，已使得消費者能夠對營銷鏈來進行控制。看看另一個非常重要的趨勢，就是女性顧客扮演越來越重要的角色。2006年，在75000個被調查控制著家庭廚具消費的婦女中，20歲至34歲的女性占據(jù)相當高的比例。那么，我們怎樣了解她們，吸引更多的女性來進入到我們的店鋪中去，這是擺在零售商面前的一個嚴峻挑戰(zhàn)。
   
    消費者可以決定我們的銷售戰(zhàn)略及銷售差別，當前零售商必須做出努力來適應新挑戰(zhàn)。
   
    五金業(yè)分銷的四大策略
   
    目前在美國，五金行業(yè)分銷有四個策略：批發(fā)零售，回歸未來的傳統(tǒng)批發(fā)，商業(yè)產(chǎn)業(yè)網(wǎng)絡分銷以及專有器材的分銷。
   
    作為零售商的批發(fā)商，實際上是經(jīng)銷商間的合作。美國AS五金公司和他們的零銷商合作密切，他們的批發(fā)商的思維方式和零售商是一樣的。他們批發(fā)產(chǎn)品，就像零售商進行零售產(chǎn)品一樣。這種批發(fā)商之間的合作關系主要是在不斷的擴大增加自己的店鋪之后，從其他的批發(fā)商那里獲得業(yè)務。所有的分店都統(tǒng)一標準、統(tǒng)一展列商品、統(tǒng)一技術和廣告。
   
    回歸未來策略實際上也是一個傳統(tǒng)的批發(fā)系統(tǒng)。
   
    批發(fā)商服務所有的零售商，包括大店和小店。他們也會提供一系列的產(chǎn)品，價格低、非常具有競爭力。有的時候他們也會用外聘的銷售力量到這些不同的店去做參觀或者去做業(yè)務開發(fā)。所有的這些批發(fā)商聚集在一起來構成一個互相之間沒有競爭的購買集團。第三個批發(fā)分銷策略是比較具有深度和廣度的商業(yè)行業(yè)銷售網(wǎng)絡。Gringer是商業(yè)產(chǎn)業(yè)分銷網(wǎng)絡中比較大的一個公司，公司的賣點是通過Gringer，你可以很快的找到你需要的很多產(chǎn)品。。
   
    最后一點是專業(yè)性的分銷商。有一些非常窄的產(chǎn)品，如針對一些園丁和園藝產(chǎn)業(yè)等，他們只局限某個產(chǎn)品或某些領域，或某個層面地域意義上的、某個地區(qū)的。FESNIE公司之所以成功，原因在于他們有非常好的受過良好教育的一些銷售人員和客戶服務人員。他們針對客戶的需求做出了一些新的創(chuàng)新性的產(chǎn)品。