六年長成“大個子”并肩國際巨頭

　　去年以來，一直主導中國變頻器市場的西門子、ABB、三菱等國際巨頭吃驚地發(fā)現(xiàn)，他們在中國變頻器市場持續(xù)了10多年的霸主地位開始變得岌岌可危。令國際巨頭們吃驚的是深圳一家進入變頻器市場才6年的民營高新技術(shù)企業(yè)。這家名叫深圳市康沃電氣技術(shù)有限公司的民企，自2000年介入變頻器市場以來，先是憑借其具有完全自主知識產(chǎn)權(quán)的低壓變頻器產(chǎn)品在市場攻城略地，或收購國內(nèi)同儕，或異地開建新工廠；最近又自主研發(fā)出性能達到國際先進水平的高壓變頻器，開始一步步收復被國際巨頭們搶占的市場份額，在短短6年時間里成長為國產(chǎn)變頻器行業(yè)“領頭羊”。

　　觀念出新：“門外漢”成國產(chǎn)變頻器“老大”

　　近年來，依靠變頻調(diào)速技術(shù)節(jié)能日益得到重視。變頻空調(diào)、變頻冰箱、變頻洗衣機、變頻微波爐、變頻式照明設備、變頻電磁灶和電飯煲等產(chǎn)品紛紛涌現(xiàn)。然而，中國最大的耗能產(chǎn)品不是洗衣機、冰箱等這些民用電器，而是水泵、風機等工業(yè)電機。據(jù)相關(guān)統(tǒng)計，中國工業(yè)用電機總裝機容量已達4.5億KW，年耗電量占全國總用電量的65％。我國現(xiàn)運行的風機、水泵、空調(diào)類負載在4200萬臺以上，其中60％以上適合調(diào)速。機械工業(yè)信息研究院產(chǎn)業(yè)與市場研究所最近開展的一項有關(guān)中國變頻器行業(yè)的調(diào)查顯示，我國變頻器市場潛力為1200億~1800億元，其中，高壓變頻器約占40％。

　　2000年3月以前，康沃高層張鋒等人還完全是變頻器領域的“門外漢”。與一位從加拿大留學歸來的變頻器博士朋友的一次聊天，使張鋒他們看到了國內(nèi)變頻器市場的巨大前景。憑借自己強大的資金實力和準確把握市場的能力，康沃高層決定改變“不輕易進入未知領域”的法則，果斷進行產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型，進軍變頻器市場。如今，6年過去了，康沃已發(fā)展成為中國目前最大的工業(yè)變頻器生產(chǎn)商，成為一家集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的專業(yè)變頻器生產(chǎn)企業(yè)，打造出一個生產(chǎn)從低壓到高壓全系列變頻器產(chǎn)品的唯一國產(chǎn)品牌。除國內(nèi)市場外，康沃產(chǎn)品還遠銷中東和東南亞等地區(qū)。有關(guān)統(tǒng)計顯示，六年來，康沃已累計銷售變頻器32萬臺，為客戶節(jié)約用煤945萬噸，為客戶減少二氧化碳排放2480萬噸，為客戶節(jié)約用電達130億度，所節(jié)電能相當于一個200萬人口城市8年的用電量。

　　技術(shù)創(chuàng)新：“小不點”成國際巨頭強勁對手

　　盡管中國變頻器市場需求巨大，但其生產(chǎn)技術(shù)卻有著難以逾越的瓶頸。變頻技術(shù)作為一門綜合性學科，涉及電力電子技術(shù)、高壓技術(shù)、計算機控制技術(shù)、電機學、光纖通信、遠程監(jiān)控等多個領域，而其關(guān)鍵又在于控制技術(shù)。康沃介入變頻器領域之初，變頻器關(guān)鍵的設備、控制技術(shù)都掌握在國外巨頭們的手里。從1993年通過香港取道深圳進入內(nèi)地市場以來，西門子、ABB和三菱等品牌一直主導著我國變頻器市場。一項調(diào)查顯示，中國變頻器80％以上的市場為他們所霸占。2000年進入變頻器市場的康沃相對于他們來說，完全屬一個可以忽略不計的“小不點”。

　　張鋒等人開始進入變頻器領域的時候，也并不急于生產(chǎn)，而是忙于組建自己的技術(shù)研發(fā)隊伍。六年來，康沃從美國、加拿大、德國等變頻器生產(chǎn)大國廣挖人才。如今的康沃，不僅擁有清華大學工學博士、加拿大威爾遜大學電力電子重點研究室博士后等為研發(fā)帶頭人的研發(fā)隊伍，而且具有一批經(jīng)驗豐富、各專業(yè)學科的工程技術(shù)人員，還與清華大學國家重點實驗室建立了長期合作關(guān)系。在康沃研發(fā)人員名單上，記者看到了“中國變頻王”、西安理工大學教授鐘彥儒和清華大學電機第一權(quán)威李發(fā)海教授，以及8位從國外挖回的博士后的名字。

　　六年時間里，康沃依托強大的研發(fā)力量，根據(jù)市場需求，研制開發(fā)的變頻器型號已過百種，產(chǎn)品功率規(guī)格從0.75KW到400KW不等，包括通用型、風機水泵專用型、注塑機專用型、單相小功率變頻器、注塑一體化柜機等多個系列。2005年12月7日，康沃研制成功的CVF－MV系列高壓變頻器，被國內(nèi)12位權(quán)威專家聯(lián)合鑒定為“處于國內(nèi)領先，進入同類產(chǎn)品國際先進行列，在某些領域已超過國際先進水平”。

　　營銷創(chuàng)新：“小舢板”打造出國產(chǎn)變頻器“旗艦”

　　張鋒等康沃高層意識到，僅憑觀念出新、技術(shù)創(chuàng)新，康沃——這個在深圳僑城工業(yè)園僅有租賃廠房3500平方米的“小舢板”——是難抗拒市場大海中的滔天巨浪的。要想在中國變頻器市場海洋中“穩(wěn)坐釣魚臺”，必須在營銷上頻出奇招，做大“舢板”，打造國產(chǎn)變頻器“旗艦”。

　　康沃高層深知，變頻器產(chǎn)品銷售客戶不屬市場終端，靠慣常銷售手段無法深入客戶心里，而且成本巨大，市場覆蓋面有限。于是，一種“精益求精的產(chǎn)品研發(fā)—高效有力的市場行銷—快速全面妥善的售后服務”的經(jīng)營模式，以及產(chǎn)品巡回路演、在全國推行地區(qū)代理制的營銷策略應運而生。每有研發(fā)成功的新產(chǎn)品，就會有康沃定期不定期的產(chǎn)品巡回路演，然后依托各地代理鋪開產(chǎn)品銷售。目前，康沃已在國內(nèi)建立起16個代理處、9個物流倉庫、3個維修中心，在全國已編織起了一張巨大的銷售之網(wǎng)。

　　張鋒介紹，品牌戰(zhàn)略是康沃在營銷方面打出的另一張“王牌”�？滴值钠放茟�(zhàn)略主要通過收購等方式進入不同地區(qū)以拓展市場份額來實現(xiàn)�？滴衷谪S富自己產(chǎn)品線的同時，從高端、綜合功能全面和簡易經(jīng)濟實用幾個層面進行產(chǎn)品策略細分，適時適地收購國內(nèi)變頻器同行，從而全面涵蓋市場需求。

　　2005年9月，康沃收購日資的西安春日網(wǎng)絡能源有限公司。幾乎與此同時，康沃在北京買地1.5萬平方米建成的北京康沃電氣有限公司也開始接單。三家公司結(jié)成戰(zhàn)略發(fā)展產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，一艘降低成本、將自主創(chuàng)新產(chǎn)品全面產(chǎn)業(yè)化的國產(chǎn)變頻器“旗艦”已雛形初現(xiàn)。

　　“入資春日、建造北京康沃只是康沃系列并購整合計劃的一部分�！睆堜h告訴記者，今年內(nèi)，康沃還將收購2~3家國內(nèi)變頻器企業(yè)�！澳菚r才是這艘‘旗艦’真正憑借變頻器產(chǎn)業(yè)發(fā)展東風揚帆出海的時候�！�