市場(chǎng)分析顯示，不同的消費(fèi)者對(duì)價(jià)格和質(zhì)量表現(xiàn)出不同的敏感程度。了解消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感度，并加以利用，對(duì)于管理者在面對(duì)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候如何出擊,而不被對(duì)手牽制起到關(guān)鍵的作用。分析了消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感度后，可以針對(duì)不同的消費(fèi)者出不同的牌，有些消費(fèi)者出于各種原因?qū)ι唐焚|(zhì)量更敏感，如我們工業(yè)企業(yè)用戶，情愿多付錢以求得送貨準(zhǔn)時(shí)和質(zhì)量穩(wěn)定的產(chǎn)品，以保證運(yùn)做更為順利，保證生產(chǎn)需要，這樣往往企業(yè)可以強(qiáng)調(diào)質(zhì)量因素而淡化價(jià)格因素。
避免價(jià)格戰(zhàn)的另外一個(gè)方法是提醒消費(fèi)者當(dāng)心低價(jià)格帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)榱淤|(zhì)往往與低價(jià)格行影相隨。很多人看到超市或商場(chǎng)打折，拼命購(gòu)物，買回家才發(fā)現(xiàn)很多東西自己根本用不上或者沒(méi)有用，要么是質(zhì)量很差，商家一紙公告寫上：打折商品，概不退換！受傷的還是消費(fèi)者。
現(xiàn)在商業(yè)中我們都會(huì)使用快遞公司來(lái)發(fā)貨，現(xiàn)在的快遞公司真的是多如牛毛，價(jià)格確實(shí)也比原來(lái)低的多了，結(jié)果怎么樣了呢？快遞公司不快了，丟東西的現(xiàn)象多了，該送貨上門的，也要客戶自己去取了，有時(shí)候發(fā)個(gè)小東西，手里拿十幾個(gè)快遞公司的名片，不知道該用哪一個(gè)好，因?yàn)椴桓蚁嘈潘麄兊某兄Z！不理解的是，為什么這么多的國(guó)內(nèi)快遞公司就沒(méi)有可以硬錚錚的去兌現(xiàn)自己承諾的呢？這一點(diǎn)聯(lián)邦快遞（FEDERAL EXPRESS）就是一個(gè)鮮明的成功例子。注重質(zhì)量的客戶都對(duì)聯(lián)邦快遞情有獨(dú)鐘，因?yàn)樵诎爝f行業(yè)沒(méi)有哪家公司的品牌可以與聯(lián)邦快遞媲美。作為行業(yè)巨人，該公司的宣傳十分成功，深受客戶青睞。其充分把握好了客戶在遞送緊急文件時(shí)力求穩(wěn)妥的心理，在廣告和營(yíng)銷活動(dòng)中，他們承諾所有包裹將“絕對(duì)準(zhǔn)時(shí)，絕對(duì)安全”地送達(dá)到客戶指定的地點(diǎn)，這一點(diǎn)國(guó)內(nèi)的快遞公司顯然沒(méi)有做好，它總會(huì)給你千萬(wàn)種理由來(lái)為自己工作沒(méi)有做好推脫�，F(xiàn)在快遞行業(yè)服務(wù)質(zhì)量因素比價(jià)格因素重要的多的多。
回避或還擊價(jià)格戰(zhàn)的另外一個(gè)武器是讓對(duì)手知道降價(jià)帶來(lái)的其他的負(fù)面影響，打產(chǎn)品差異性的牌。顯示你的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)以及與對(duì)手產(chǎn)品的差異，以及這種差異面對(duì)的消費(fèi)群體，以及這個(gè)群體帶來(lái)的影響，這樣對(duì)手會(huì)不敢輕舉妄動(dòng)，怕價(jià)格戰(zhàn)會(huì)讓自己現(xiàn)有的市場(chǎng)份額和短期利潤(rùn)受到影響。
非價(jià)格戰(zhàn)的最后一招是尋求援助，呼吁利益相關(guān)方在競(jìng)爭(zhēng)中伸出援助之手。如尋求政府幫助，當(dāng)然不是所有的公司都可以指望政府的。但是可以通過(guò)向顧客、供應(yīng)商、銷售渠道伙伴、代理商、以及其他有共同意向的公司呼吁，共同抵御價(jià)格戰(zhàn)，以免孤軍作戰(zhàn)，兩敗俱傷。這也是為什么經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到美國(guó)對(duì)中國(guó)產(chǎn)品進(jìn)行反傾銷制裁的原因，也是很好的非價(jià)格戰(zhàn)的經(jīng)典案例！
許多的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)之所以會(huì)發(fā)生，因?yàn)槠髽I(yè)認(rèn)為降價(jià)可以提高自己的市場(chǎng)份額和利潤(rùn)，而沒(méi)有考慮這樣做會(huì)引起價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)對(duì)市場(chǎng)整體的影響。
無(wú)序的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)只會(huì)帶來(lái)行業(yè)的混亂，行業(yè)形象的降低，不會(huì)象預(yù)期的那樣給某個(gè)企業(yè)提高多少市場(chǎng)份額和利潤(rùn)。
|
