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背景：近日，江蘇泰隆減速機集團與國際傳動設(shè)備領(lǐng)軍企業(yè)之一的意大利布雷維尼公司實施合資的消息，在業(yè)內(nèi)引起不小的震動。在國際傳動設(shè)備制造領(lǐng)域，泰隆集團是中國巨頭，布雷維尼公司是國際巨頭，兩家融合，豈不是“引狼入室”？帶著這種疑問，筆者采訪了泰隆集團董事長殷根章。
殷根章，全國優(yōu)秀企業(yè)家，2004年中國企業(yè)改革十大風云人物，江蘇省勞動模范。二十世紀八十年代初期，殷根章帶領(lǐng)一幫小兄弟組建泰隆減速機廠。歷經(jīng)20年的奮力拼搏，將一個無廠房、無設(shè)備、無技術(shù)、無資金的“四無”小作坊引領(lǐng)為當今我國減速機行業(yè)的排頭兵企業(yè)，成為我國機械工業(yè)500強企業(yè)之一。
筆者：近聞泰隆減速機集團與號稱國際減速機王牌的意大利布雷維尼公司合資，與國際競爭對手合資，瓜分自己的市場，是出于怎樣的考慮？
殷根章：泰隆集團創(chuàng)建20多年來，通過深化企業(yè)內(nèi)部改革和實施激勵機制，釋放了企業(yè)各方面的潛能。靠機制創(chuàng)新和科技創(chuàng)新，確實贏得了目前國內(nèi)的競爭優(yōu)勢，但是我們企業(yè)的員工從上到下都具有強烈的危機感，充分認識到我們的技術(shù)水平和裝備水平與發(fā)達國家比還存在較大差距。布雷維尼公司堪稱國際傳動機械和流體控制兩大行業(yè)的領(lǐng)導者之一，目的是通過強強聯(lián)合，實現(xiàn)優(yōu)勢互補。
筆者：請談?wù)労腺Y企業(yè)的產(chǎn)品發(fā)展方向？
殷根章：關(guān)于合資企業(yè)產(chǎn)品的市場定位問題，目前成為我國行業(yè)內(nèi)部十分敏感和非常熱門的話題。當前我國傳動設(shè)備應(yīng)用領(lǐng)域，人們習慣于將國產(chǎn)減速機定位于中低端產(chǎn)品，而將德國佛蘭德與SEW公司，日本住友公司以及意大利布雷維尼公司等單位制造的減速機定位于高端產(chǎn)品。在我國鋼鐵冶煉、水泥機械、化工機械、輸送機械、橡塑機械、港口機械以及造船、造紙、環(huán)保、交通等國民經(jīng)濟重點行業(yè)，隨著應(yīng)用領(lǐng)域的不斷拓寬和應(yīng)用技術(shù)的不斷更新，對高端減速機的需求越來越強烈。布雷維尼S系列減速機產(chǎn)品，不僅適應(yīng)上述應(yīng)用領(lǐng)域的需要，還具有體積小、功率大的特點，并能按照用戶關(guān)于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和安裝場所的實際需求進行適應(yīng)性調(diào)整，適用于我國日益發(fā)展的制造業(yè)的應(yīng)用配套需要，這是我們合資的初衷。
筆者：請你談?wù)勗趪H減速機應(yīng)用大背景下，你們將采取何種營銷策略？
殷根章：由于競爭手段的不斷升級，迫使產(chǎn)品的更新周期加快，促進產(chǎn)品質(zhì)量和個性化服務(wù)不斷提高，這一全球化動向在我國的市場表現(xiàn)尤為突出。現(xiàn)階段我國具有一定規(guī)模的減速機制造企業(yè)尚有數(shù)百家，但是其產(chǎn)品檔次卻很難跳出中低端領(lǐng)域，于是德國SEW公司、佛蘭德公司、日本駐友公司等處于國際領(lǐng)先水平的減速機巨頭紛紛搶灘中國，通過種種手段拓展生產(chǎn)營銷渠道。從發(fā)展趨勢看，近幾年我國中高端減速機產(chǎn)品的市場份額將會以每年5％左右的速度遞增，正是看好這一發(fā)展前景，才會有泰隆布雷維尼減速機公司的問世。至于我們的營銷方略，可以用兩句話來概括，一是制造國際一流的高端產(chǎn)品，二是營造適應(yīng)我國國情的本土化服務(wù)環(huán)境。具體地講：
首先是通過強強聯(lián)合，整合兩大品牌優(yōu)勢，合資公司的產(chǎn)品必將成為國內(nèi)外市場的強者。其次是以科技創(chuàng)新贏得新的競爭優(yōu)勢。市場競爭說到底是現(xiàn)代科技水平的競爭，我們發(fā)展科技的內(nèi)涵是：通過科技創(chuàng)新，掌握核心技術(shù)，打造自主品牌；通過強化管理，創(chuàng)造內(nèi)在價值降低生產(chǎn)成本；通過體制創(chuàng)新強化激勵機制，釋放發(fā)展?jié)撃�。第三是以個性化的服務(wù)提高市場信譽度。當前我國各行各業(yè)銷售市場的最大弊端是同行業(yè)之間的無序角斗，相互殺價，兩敗俱傷，導致民族品牌信譽下跌。我國減速機市場的競爭規(guī)律主要表現(xiàn)為，以同一種產(chǎn)品去競爭同一份訂單，使用戶無所適從。為了克服這一弊端，我們合資公司將實施工作重心前移的個性化設(shè)計、個性化制造、個性化服務(wù)，以替換產(chǎn)品重疊，避免無序競爭。對用戶所需的產(chǎn)品，從設(shè)計源頭把關(guān)，在制造過程實施量體裁衣的方式定做，在安裝、配套及維修方面，實行建檔管理，以差異化戰(zhàn)略、個性化服務(wù)提
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